Public Relationship dan Personal Selling

Penjualan Tatapan Muka (Personal Selling)

a. Pengertian penjualan tatap muka (personal selling)

Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang  paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu-satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli. Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada penjualan profesional untuk mnentukan calon pembeli, menjadikan mereka pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri memperkerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk menjelaskan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling). 

    Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin (2006 : 172) penjualan tetap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

"Personal selling is face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales".

Artinya :

"Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan".

    Menurut H. Buchori Alma (2005:185) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

"Personal selling is oral presentation with one or more prospective customer for the purpose of making". 

Artinya :

"Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengna maksud untuk mencipatakan penjualan".

     Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal penting dalam bauran promosi tertentu dan benar-benar sangat penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan tatap muka (persional selling)  yang baik tidak hanya menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.

1. Apa saja langkah-langkah dalam personal selling ?

Berikut langkah-langkah dalam pelaksanaan penualan tatap muka (personal selling) :

 Pendekatan - presentasi dan peragaan- mengatasi kebertan-menutup keberatan- tidaklanjut 

 pendahuluan 

2. Apa tujuan dengan adanya personal selling ?

Tujuan Penjualan tetap Muka (personal selling)

Tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah melaksanakan penjualan yang mencangkup seni penjualan tatap muka, dimana harus didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan promosi yang diinginkan perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus mempertimbangkan peranan unik yang dimainkan penjualan tetap muka (personal selling) dalam bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tata muka (personal selling) yang dimilikinya. Sedangkan menurut Philip Kotler (2007:305) adalah sebagai berikut : 

1. Mencari calon; melakukan pencarian calon pembeli atau pentunjuk.

2. Menetapkan sasaran ; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.

3.Berkomunikasi ; mengkomunikasian informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.

4.Menjual ; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.

5. Melayani ; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang amsalah, memberikan bantuan teknis, merencankan pembeiayaan, dan melakukan pengiriman.

6. Mengumpulkan informasi ; melakukan bantuan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.

7. Mengalokasikan ; memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidawiraniaga selama masa-masa kekurangan atau mutu suatu produk.

Wiraniaga yang memerankan penjualan tatap muka (personal sekking) dapat membantu fungsi pengumpulan inormasi pasar. Wiraniaga mungkin menjadi orang pertama yang dengan mengetahui adanya persaingan baru atau strategi baru pesaing, wiraniaga yang tanggap dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber gagasan baik produk baru. Dalam hal-hal tertentu, penjualan tatap muka (persional selling) juga mewakili pelanggan mereka di dalam perusahaan. Sebagai contoh, wiraniaga kemungkinan besar adalah orang yang memeberikan kinerja atau mutu suatu produk.

Ciri-ciri Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Adapun ciri-ciri penjualan tatap muka (personal selling) menurut Djaslim Sladin (2003:147) yaitu :

1. Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempnunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak pribadi atau lebih.

2.Pemupukan hubungan 

Dengan penjulan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat. 

3.  Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

4. Apa saja yang keunggulan dari personal selling?

Keunggulan dalam personal selling

Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang snagat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan-keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutusna (2002:315) sebagai berikut :

1. Penjualan tatap muka (personal selling)  melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).

2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.

3. Proses komunikasi face to face  menjaikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.

4. Bagi wiraniaga yang berkomuniaksi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu. dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.

5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk wiraniaga.

6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non verbal seperti mengangkat bahu atau menguap.

7. Wiraniaga dapat menyampaiakan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.

8. Wiraniaga dapat mendemontrasikan produk atau menggunakan tampalian audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.

5. Humas/Public relation memiliki daya tarik dan mempunyai tiga sifat khusus apa saja dan kegiatan apa saja yang dilakukan humas?

Public relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai untuk nenpromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Daya tarik hubungan masyarakat di dasarkan pada tiga sifat khusus :

1. Kredibilitas yang tinggi, cerita dan penggambaran mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca di bandingkan dengan iklan.

2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pemebli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.

3. Dramatisasi

Hubungan masyarakat memiliki kemampuan atau mendranatisasi perusahaan atau produk.

Dalam sebuah organisasi yang lebih besar, pekerjaan utama seorang pejabat hubungan masyarakat/PR officer umunya berkaitan dengan media massa. Dalam sebuah organisasi yang lebih kecil, pejabat humas bisa melakukan segalanya, mulai dari penulis, siaran pers maupun menjaga komunikasi dengan karyawan.

Meski pemasar cenderung jaranga menggunakan hubungan masyarakat, program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran pemasaran yang alain dapat menjadi sangat efektif.

Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut :

1. Hubunga Pers. Memberikan informasi yang pantas/ layak dimuat di surat kabar atau media massa lainnya agar dapat menarik perhatian public terhadap sesuatu baik seseorang, produk, jasa atau organisasi.

2. Publisitas produk. Aktifitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu. 

3. Komunikasi korporat. Kegiatan ini mencangkup komunikasi internal dna eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.

4. Melobi. Melobi merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga.

5. Konseling. Aktifitas dilakukan dengan jalan memneri saran dna pendapat kepada manajemen mengenai masalah-maslah yang berkaitan dnegan public serta mengenai posisi dan citra perusahaan.